(作者系全国旅游景区扶贫带头人、全国旅游系统劳模)

旅游项目开发经营对操盘手和团队的综合能力要求非常高,成功的景区也不多,经过多年的摸索和总结,我有非常多的旅游项目开发过程中的经验和教训,尤其是开发的必要流程要点总结如下。

资源调查:一定要搞清楚两个问题

资源调查一定要搞清楚两个问题:首先要搞清楚什么是优质的旅游资源。区位、周边人口基数、经济水平、历史、文化、古建筑、森林、草原、沙漠、湖泊、大海、沙滩、含氧量等等都可以是旅游资源,也是特点、亮点、优点、吸引点。但是我们要梳理和认真找的,更应该是目标市场客群所真正需求或者说稀缺的买点,有这样的资源才是真正的旅游资源

其次要搞清楚哪些条件能够促进和保证项目健康长期稳定的发展。旅游企业可以做一个百分系统,如果综合评分不够60分的项目就可能是“坑”,成功率低,分值超过85分的项目就是好项目,成功率高。我们要从市场需求的角度找到或打造出让目标客群无法拒绝、令人向往或必须得去的、没有硬伤的优质旅游资源。

策划定位:市场需求决定经营方向和目标

有了相关的资源后,企业又如何对一个旅游项目的策划定位?项目的目标客群是哪些?绝对的优势怎样建立?有了相关的资源,旅游企业应该详细梳理市场需求、消费人口的关注点、客群年龄和特点,找到市场痛点,建立项目的绝对优势,确定清晰的项目定位、目标客群(如:大中城市配套的城郊休闲度假、特色医疗、独特的山水、专项服务、特殊研学产品、特定人群的服务等等)。

对一个旅游项目的策划定位是非常重要的工作,需要花费很大的精力去研究,要找到有丰富落地经验的团队和操盘手去做,没有清晰策划和定位的旅游项目风险是非常大的。

商业和投融资模式:形成闭环,明明白白做项目

旅游项目有政企合作的、农村农民的合作的、有独立运营的。那旅游企业该怎样合作?谁来投资?怎么赚钱?我认为一定要完善股权设置、商业和投融资模式,形成闭环,明明白白做项目。

旅游企业一定做好公司顶层架构的设计、股权的设计设置、明确土地取的方式、商业模式设计、投融资渠道的通顺、明确盈利模式、退出方式。一定提前考虑好,用好地方政府、国家的相关土地、税收、招商引资、一事一议的政策。

项目在落地前的合作条件相对是比较容易谈成的。不管同哪个主体合作,合作前条件约定的越细越好,尤其在土地取得等关键性问题上必须详细准确的约定好。

规划建设:从游客的角度考虑,“想啥来啥”

至于规划建设层面,旅游企业应该注重品牌和商标设计使用,选好规划设计操盘人,从游客的角度考虑,“想啥来啥”。

首先一个企业经营最大的成果之一就是品牌,品牌可以给企业带来长久的市场认可度,因此我们从头上就要做好这项工作,以免在经营过程中造成许多的障碍和无法弥补的损失和纠纷。

其次旅游企业需要选择理论与实践相结合的,有成功落地案例的规划设计团队,要做规划单位所做过项目的成效调研,不能只听PPT。另外很多规模比较大的设计院拿到设计合同后,会交给并没有实操经验的人员(甚至实习人员)做主创,所以要确定项目规划设计的直接操盘人。

好的规划和建筑设计就像自然生长的一样,能和自然环境融为一体。旅游企业应该理清楚旅游项目的游客动线与业态布局的关系,同时考虑相关基础设施,停车场、卫生间、垃圾站、污水处理站、休息区、水电暖气等基础服务设施的位置。

营销、广告、品宣:适应变化,推陈出新

项目如何选择适合的营销品宣体系?我认为最重要的是设置适合项目的营销体系,用好新媒体、融媒体,适应变化,推陈出新。

从项目策划和规划开始,旅游企业应该充分用好大数据、区块链、新科技、移动终端、网红概念、打卡地、小众消费、社群精准营销等各种综合营销手段,整理出适合项目的营销模式,设置有效的营销品宣体系。

传统的营销方式每天都被颠覆,最好设立专职部门或合作专业的研究机构负责此项工作,定期召开专题头脑风暴会,研讨相关问题,了解市场需求。

适时退出:情怀和生意不是一回事,要名还是利?

招商运营管理该如何操作?旅游业、企业应该采用大项目一事一议,总结出灵活多样的合作方式和落地机制,针对目标客群布置各种主题活动,用好VR、AR、全息、裸眼3D等高科技技术,减少人员的使用,找到能触动目标客群心灵的点,针对客群需求设置相关业态。

对内引导商户高度自制,减少管理人员,不断引导和培训企业文化和运营理念,设立业态和商品的孵化机制,拓宽市场。

最后企业还应明确项目经营的目标是什么?有没有提前考虑并设置好退出通道?旅游项目经营的目标是长期经营,获利退出?还是对接资本市场?还是有其他诉求?(充分考虑到投资人、资本的逐利性和诉求)。很多投资主体没有考虑过这个问题,也没有一个有效的路径。

在这里我需要强调:情怀和生意不是一回事。要名还是利?什么时候退出?什么时候合作?经营期多长时间,一定要清楚。