今年国内游复苏明显,但有人开玩笑说,“低价游正在引领行业的复苏”。 

细数近期被曝光的低价游产品,大有野火烧不尽,春风吹又生的趋势。

1.南昌广播电视台曝光亚细亚国旅的低价游:

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图片来源:南昌广播电视台“政法报道”新闻截图 

2.厦门电视台曝光的厦门1日低价游:

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图片来源:厦门电视台“特区新闻广场”新闻截图 

3.半岛都市报曝光的198元太行三日游:

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图片来源:半岛都市报 半岛全媒体记者 陆金星 

低价游为何总阴魂不散?我们由表及里,扒开来看。

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01 原因

表象——新玩法层出不穷,违规购物转入地下

 
土法人脸识别,“千人千面”定价。作为低价团的重灾区某旅游大省,每年都会整治当地的旅游消费环境,关闭一大批违规操作的旅游购物店。
店关了,怎么办呢?
1张特殊的合影,锁定游客身份。低价团的导游会在游客进入某古城之前,召集大家拍一张合影,随后大家自由进入古城开始游览,行程里没有“购物店”。于此同时,一部分跟低价团导游合作的商家,即在“工作群”里收到了这张合影,通过“人脸识别”便可知道上门咨询这位客人是否该团的游客。接下来会体验到何种销售方式,就不难得知了。
错“峰”进店购物,躲避相关执法。有旅游从业人员爆料,在违规购物店被关停后,某地部分低价团开始打游击,7点酒店出发7点半偷偷去购物店,等相关执法部门9点上班时,他们早已结束了行程。如果不是老年人,年轻人谁7点能准时出发呢?
购物“回赠”红包,请君入瓮买单。前面提到的是如何让客户进购物店,在不严重的地区比如北方,更关键的是让进了购物店的游客,如何“心甘情愿”掏钱买单。举个实例:

第一环节:拿出一块中药香皂原价48元现价10元,只要购买的游客马上返现金红包。10块钱,买就买了,随后打开返回的红包一看,10元,嘿,免费得一块香皂。

第二环节:如法炮制,一盒原价388的高分子眼膜现价100,还是返现金红包。买完的人看到红包里的100元现金,也很开心。

第三环节:金额就比较高了,原价2888的银杯现在1000元,很多人这时候犹豫了,会返1000么?不怕没有人敢下手,团里还有托,这1000元必须返给你。

最终环节:原价4888元的3盒灵芝孢子粉,现价只需要2000元,在前面三轮1:1返现的刺激下,游客开始躁动。最后还是有4-5个人下手,然而,这次返回的红包不是人民币,而是一大把稀奇古怪的外币,据说有收藏价值。

如果还是有旅客觉得不值,商家会再送一个价值2888的银杯。

套路一目了然:商家获1万元营业额,成本只有几块香皂、几盒眼膜、几个银杯和十几盒灵芝孢子粉,成本应该不超过1000元。所谓收藏外币?里边价值最高无非是2000面值的越南盾等。
类似的例子还很多,大家只用记住低价团在礼品\商品等采购成本上的控制力是难以想象,是硬功夫。

内因——市场/产品/政府,各环节均有责任

市场需求一直存在。绍兴亚都旅游的章红柱认为,低价游的市场需求一直存在,目标客群的需求本来就不都是旅游。
20年前上海杭州还通飞机的时候,有些人就是为了坐一下从来没见过的飞机,来参加这个99元的一日游,现在的鸡蛋团\烤鸡团也是如此,礼品拿到手就行,至于旅游,只是走个过场。
这些30至50元的一日游,老年人非常清楚接待标准,有些人还带着饭出行。按30元一天的生活标准,比待在家里去菜场买回来做,再算上油盐酱醋燃气电费还低。
老年人退休后赋闲在家,低价团成了他们最好的社交场所,每个人只要出一点点钱,就可以和老哥们老姐们到处看看,开开心心的度过一天,又何乐而不为?他们心里明白可能会遇到购物欺诈,但存在侥幸心理,认为只要坚决不买就行。
如果真的没有低价团存在的市场空间,不需要政府去约束,自然就销声匿迹。
市场缺乏平价好产品。温州小众旅行的大路认为,另一个原因,是传统旅行社缺乏好产品,又没办法抢占中高端市场。传统旅行社做的大多是缺乏主题的线路,简单的对旅游资源进行拼接,这种产品推向市场必然是同质化的。
客户只关心价格,导致组团社为了接单价格越压越低,接团后无底线压低地接社的报价,地接社为了盈利,只能靠坑团的方式来补回。
低价游充斥二三四线城市的旅游市场后,早期进入的商家尝到了甜头,就没有人再愿意去打磨产品,留给普通商家的生存空间也越来越窄。
如果有价格合理且盈利的产品能够存活下来,从产品端断了低价游供链,自然低价游就会减少很多。
目的地主管部门追求政绩。一位旅行社负责人说,对于目的地主管部门而言,低价团也算接待量,不管什么价格的团,门票都是真金白银去买的,所以个别地区对低价游睁一只眼闭一只眼。
视频内容:云南旅游大巴不够用,只能用公交车接团(来源:业内爆料)
对于某些基层旅游主管部门重要的核心指标是,每年的报告中本市(县)当年接待人数。不管正价、低价还是负团费,只要游客接待量上去了,同比去年有所增加就是好的。
如果各地方政府不只把接待人数而是将游客满意度等指标也放在KPI里,如果各景区不再仅仅依靠门票生存,有品质的旅游产品才会越来越多。
所以,从产品打磨到政府指标制定等各环节同时发力才是彻底解决低价游的正道。 IMG_260

02 出路

市场侧——

正视低消费市场,创新优质平价产品

市场上也需要一些没套路的平价游,而这个市场规模并不小。别让我们的旅游产品,一提便宜就是低价游,一提品质就是人均过万的高端定制。
旅游研究院戴斌院长曾撰文“让更多的国民参与到旅游消费的进程中来,游得起,玩得开心,是国家的要求,也是行业的责任。”
建议政府引导市场端推出大众化的平价游产品,同时也建议旅游从业人员研究此类产品。以某位长辈购买过的“越南5日游”600元尾舱价为例:

她们一群老姐妹最终人均消费4千左右,带回了一些乳胶枕头和当地特产,觉得还是划算的。除掉千元左右本无需购买的商品,3000左右能不能做出越南双飞的平价游产品呢?

答案是可以,因为老年人不赶大旺季。

核心客群的需求出发,适当降低吃住标准,保留交通和门票(尤其是老年人必去打卡点),去掉娱乐和购物,将同龄人社交作为核心目标。其实这样的产品并不难,甚至就是原来旅行社擅长的,只是被低价游抢走了大众市场。

政府侧——优化考核指标,引导产业健康发展

从上至下优化旅游行业KPI,引导产业往最可持续的方向发展。别让门票经济一直成为各核心旅游目的地的命脉。
IMG_261中国台湾清水断崖(图片来源:摄图网)
中国台湾省的花莲市,拥有台湾八景之二的太鲁阁和清水断崖,多年来一直没有收过门票,当地也不考核接待人数,但以花莲为首的台湾东部,无疑是岛内旅游观光业发展的典范。
用好的风景把人吸引来,用好的服务把人留下来,用好的产品让人带回家,政府最终可以从住宿、零售、交通等行业的税收增长中,获得长久的可持续回报。
景区的出口通道越来越长,商店越来越多,物价也越来越贵,有没有可能每个景区开设一个政府主导的平价店,类似大城市里的“10元店”?
政府相关部门的目标调整了,文旅市场才不会随之往“应试教育”的泥潭里越陷越深。

监管侧——利用群众力量,从重处理消费欺诈

低价游变现的终端,也是瓦解这个商业模式的关键环节。受限于工作人员时间精力等因素,虽然我们市场监管部门一直在努力解决旅游消费欺诈问题,但还是不免让某些不法分子钻空。
如何解决,这里以深圳交通违法管理办法举例。

使用“深圳交警”公众号或者“随手e拍”小程序,可以举报“违法占用公交车道”,“逆向行驶”等多种违法行为。

举报审核成功的,举报人会收到微信红包作为奖励。奖励金额从100到2万元不等。

对旅游消费欺诈商家的监管,是否也可借鉴深圳交通管理的例子,把政府的监管变成“全民皆兵”,用有奖举报来从末端卡住最终的变现途径呢?
结语

大禹之水,疏而不堵

南京观途旅行的赵勇说,任何事情都有其存在的理由,中国旅游市场经过二十年的野蛮生长,部分游客,或多或少存在爱占便宜的心理。
劣币驱逐良币的时代已经慢慢失去生存的土壤,随着自驾游,定制游,以及游客素质的自我提升,不久的将来,必是坚守品质旅游的专业人员的市场。
来源:人民日报人民文旅

观察员:肖远山